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Calculadora de customer lifetime value (LTV)
El customer lifetime value (LTV) es la utilidad bruta que esperas de un cliente antes de que se vaya. Compáralo con lo que gastas para conseguir cada cliente (CAC): una relación de 3:1 o mejor suele indicar que tu adquisición está dando resultados.
Razón LTV : CAC
8.2 : 1
Muy bueno: probablemente puedes invertir más en crecer.
- Valor de vida del cliente (LTV)
- $980
- Costo de adquisición de clientes (CAC)
- $120
- Vida promedio del cliente
- 25 meses
- Recuperación del CAC
- 3.1 meses
Fórmulas
- Vida promedio (meses) = 1 ÷ churn mensual
- LTV = Ingreso mensual por cliente × Margen bruto × Vida promedio
- CAC = Gasto en ventas y publicidad ÷ Clientes nuevos
- Recuperación (meses) = CAC ÷ (Ingreso mensual × Margen bruto)
Por qué usar margen bruto y no ingresos
Un cliente que te paga $1,000 al mes por algo que te cuesta $600 entregar solo te deja $400 al mes. Calcular el LTV sobre ingresos hace que conseguir clientes parezca mucho más barato de lo que es; es el error más común en los primeros modelos de software por suscripción y cajas mensuales.
Ejemplo resuelto: un software por suscripción
Los clientes pagan $499 al mes, el margen bruto es de 80% y 4% cancela cada mes, así que el cliente promedio se queda 25 meses. LTV = $499 × 0.8 × 25 = $9,980.
La fundadora gasta $30,000 al mes en anuncios y contenido y consigue 25 clientes nuevos, así que su CAC es de $1,200. La relación LTV:CAC es de aproximadamente 8:1 y el CAC se recupera en unos tres meses: señal de que hay espacio para invertir más en crecer.
Cómo mejorar la relación LTV:CAC
- Reduce el churn: una buena bienvenida, planes anuales y la opción de pausar en lugar de cancelar suelen mover el LTV más que cualquier cambio de precio.
- Sube el ingreso promedio con niveles de plan, complementos y precios nuevos para clientes nuevos.
- Baja el CAC con referidos, SEO y alianzas, que se acumulan con el tiempo en lugar de reiniciarse cada mes como la publicidad pagada.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el customer lifetime value?
Multiplica el ingreso mensual promedio por cliente por el margen bruto y luego por los meses que se queda el cliente en promedio (1 ÷ churn mensual). Para compras únicas, usa ticket promedio × margen bruto × compras por cliente.
¿Qué es el valor de vida del cliente?
Es el nombre en español del customer lifetime value: la ganancia total que te deja un cliente durante toda su relación con tu negocio. Sirve para decidir cuánto puedes gastar para conseguir uno nuevo.
¿Cuál es una buena relación LTV:CAC?
Alrededor de 3:1 es una referencia muy usada. Por debajo de 1:1 pierdes dinero con cada cliente; muy por encima de 5:1 puede indicar que estás invirtiendo poco en crecer.
¿Qué entra en el costo de adquisición de clientes?
Todo el gasto de ventas y publicidad de un periodo (anuncios, herramientas, contenido, sueldos y comisiones de ventas) dividido entre los clientes nuevos que conseguiste en ese mismo periodo.
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